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江小白创始人独家揭秘

清华PE联盟

过来通过品牌案例化的运营,部分特定的年轻消费者对于品牌的主动搜索性比传统的品牌更强,电商恰好是售后的渠道,消费者会主动搜索品牌,进入到我们的店铺并且产生购买。我们在双十一和天猫酒水节的表现都是行业中的前几名!

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今天很多企业看到行业中谁做得最好就去跟随,中国市场上山寨比较普遍,几乎每个领先品牌困扰最大的是有很多山寨版。可追随原本优秀的品牌不太可能寻找突破口,也不太可能重新定义一个好产品或好品牌。

这个突破点恰恰是到对立面。我们的方法是更多的从另外一端、从更大的反差、从对立面寻找一些突破的机会。

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第一款产品:表达瓶。

我们江小白出来以后全行业对小瓶酒市场突然非常地重视,我们也是专注运营小瓶酒定位的小切口公司。原本语录版所有的文案是江小白品牌人物所表达的,消费者觉得说到了心中去了,但他们只是接受方。

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表达瓶是语录版的第二代,千千万万个消费者他们想了很多有意思的表达情感、在喝酒消费场景中想讲的话,我们做一些筛选把它产品化,它就变成了每一个消费者自己的表达。

表达是第一大欲望。为什么我们愿意发朋友圈,为什么女孩子愿意自拍?这是对今天90后、80后消费者的最大洞察,是因为每个人都特别有表达的欲望。今天每一个人都是自媒体,我把产品变成像、信朋友圈一样也成为表达自己态度和行为的载体,还可以发到朋友圈跟朋友炫耀一下,我的图像变成了江小白的广告语,成为了它的代言人。

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我们拥有特别大的文案库,都是来自于消费者的创意。某种意义上是C2B,消费者端推导过来如何做产品,如何产生消费者的互动,如何去做内容,如何去定义和聚焦消费的场景,满足了私人定制,也满足了让产品成为一个超级的媒体。

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第二款产品:拾人饮

这款单瓶重达四斤、只有25度的清淡型高粱酒聚焦很小的市场细分领域:单位的团队建设,如开阅读会、年会、部门聚餐。

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企业管理者有很多流派,有特别理性也有特别感性的。个人的管理风格是理性加感性,既得跟员工提数据、做计划、讲梦想打打鸡血,同时也得吃肉喝酒,兄弟感情得好。

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过去两年,中国创业创新蓬勃发展,一些别人不太看好的草根团队,反而把大事给办了。其中一些特别接地气的管理方法值得我们去思考,比如对待后进员工,拉到办公室说教甚至骂他一顿都不一定管用,反过来找个机会喝顿酒用真性情换真心聊一聊,这件事可能就解决了。喝酒是一个特别好的沟通场景,能降低团队的沟通成本。

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团队喝酒讲究个豪爽,高度酒往往给人的负担比较大,不敢大口饮。分量足、度数低、口感清淡的拾人饮能让人感受更轻松的饮酒体验。比如团队加完班,这个时候老大站出来,请大家吃个宵夜,喝着拾人饮面对面谈个心,团队氛围变得更加轻松,心在一起了,人才能聚在一起。“大海航行靠舵手,感情交流靠喝酒”。

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我们用一款产品帮助团队打鸡血,召唤、必胜、齐心!无论是项目开始前的壮行酒,还是业绩达成后的庆功酒,拾人饮凝聚起了整个团队的力量。

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拾人饮现在已经成为三只松鼠团队建设最大的单品 三只松鼠每年从我们这里买几百件这样的产品,在今年双十一一举拿下五个多亿。三只松鼠誓师大会非常的豪迈,就是喝酒的大会。

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如何找一个方法论和逻辑去定义一款好产品,我认为第一毫无疑问是品质的领先性。

比起性价比,个人的观点宁愿做品价比更高的产品。价格优先的市场,要么是牺牲应用、要么是牺牲品质。我们宁愿把品质拔高一些,对应的售价拔高一些。如果是同等的品质,我们跟别人比价格上又会有一定优势。同时,仍然可以通过品牌溢价,品牌的存在一定是带来经营上的正向毛利。我们内部提的是“为了提升20%的品质,愿意付出200%的成本”。当我们拥有一个品价比比较高的产品,就证明我们拥有足够的能力提供优质的产品。

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中国白酒最低的度数是35度左右,我们通过科研人员的大量研究,突破了底线做到了25度。可能内行知道做低度酒的难度比做高度酒难得多,我们企业拥有3名白酒国家评委、1名果酒国家评委、7名白酒省评委及4名国家注册高级酿酒师 为代表的蒸馏酒专业技术团队,打造出口感更加轻松的轻口味白酒。

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所谓大:我们认为在大的行业中去做企业才不会遇到天花板。我们企业发展五年,到今天为止仍然是行业中的中小企业,基本上也可以算得到未来十年、二十年都不会轻易地能够到达天花板,因为行业足够大,白酒行业去年总的市场规模有5600亿。

所谓小:寻找非常小的市场缺口。

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